Startup từng nghỉ học 'chăn bò' vươn lên làm ông chủ chuỗi tinh dầu, Shark nhận định đây là 'Đại dương xanh'

Khác với rất nhiều câu chuyện khởi nghiệp, anh Chu Văn Nam Founder kiêm CEO của Nada Oils “bén duyên” và gây dựng nên doanh nghiệp tinh dầu NADA với 74 điểm bán hàng nhờ đi làm thuê và được chị chủ để lại cho 2 cửa hàng tinh dầu, thế là anh được làm chủ. Những tưởng sẽ an phận với hai cửa hàng từ người chủ trước, anh nhận thấy mô hình không thể lớn lên, anh bán đi 2 cửa hàng để tạo ra một hệ thống, một công ty bài bản “Nada Oils ra đời tháng 12/2017, từ một cửa hàng (quầy, địa điểm bán hàng), theo thời gian đã có hệ thống 74 cửa hàng trải dài 45 tỉnh trên toàn quốc” – anh Nam chia sẻ. 

Doanh thu trong những năm từ 2019 đến 2022 khá cao trung bình 8 tỷ mỗi tháng. Do tác động của dịch bệnh cũng như tình hình kinh tế, số lượng quầy của Nada Oils hiện tại giảm còn 36 quầy, trong đó 20 quầy là trực tiếp của anh Nam, 16 quầy còn lại là của các đại lý và nhượng quyền. Tất cả các quầy kinh doanh đều có lãi. 

Nhận thấy mô hình bán trực tiếp cho khách hàng tại quầy không còn hiệu quả, anh Nam mở rộng kinh doanh sang mô hình B2B, nhắm vào khách hàng doanh nghiệp, cụ thể tập trung các sản phẩm sử dụng cho các khách sạn, nhà hàng, spa bên cạnh các sản phẩm cho nhà ở, ô tô… trước đây. 

Về tình hình kinh doanh, từ đầu năm đến tháng 8/2024 đạt 3,7 tỷ đồng/ tháng cho cả 2 kênh, lợi nhuận sau thuế 12% do mới chuyển qua mô hình B2B phải đầu tư máy cho khách hàng mượn. Năm 2023 tổng doanh thu cả năm gần 40 tỷ đồng. 6 tháng đầu năm 2024, tổng doanh thu 27 tỷ, doanh thu mỗi cửa hàng trung bình khoảng 60 đến 80 triệu một tháng. Lợi nhuận năm 2024 tính đến tháng 8 là 3 tỷ, cả năm dự kiến đạt 6 tỷ đồng. 

Về tỷ suất doanh thu giữa 2 kênh thì B2B đang chiếm 55%. “Em đang muốn dùng chính những quầy này làm kho, trưng bày sản phẩm, quảng cáo, truyền thông. Có cửa hàng thì không phải thuê thêm mặt bằng hay văn phòng, kho bãi. Cửa hàng cũng là nơi bảo hành, bảo trì cho khách hàng một cách nhanh nhất” – anh Nam chia sẻ về chiến lược thực hiện song song 2 kênh.  

Đến Shark Tank, Nada Oils mong muốn gọi vốn 8 tỷ đồng cho 20% cổ phần. Về cách thức sử dụng nguồn vốn, anh Nam cho biết dùng để phát triển kênh online D2C, mua máy để tài trợ khách hàng sử dụng và phát triển vùng nguyên liệu. 

Shark Nga đặt câu hỏi về nguồn gốc nguồn nguyên liệu và chứng nhận sản phẩm. Startup cho biết chủ động được 30% nguồn nguyên liệu với hai xưởng ở Đắk Lắk và Đắk Nông sản xuất về sả, gừng, cam, bưởi, còn lại là nhập khẩu. Về chứng nhận, tinh dầu Nada Oils có chứng nhận chuẩn Quatest 3 (tiêu chuẩn đo lường chất lượng được Trung Tâm Kỹ Thuật Tiêu Chuẩn Đo lường chất lượng 3).

Shark Bình chia sẻ rằng nhà mình đang sử dụng sản phẩm của Nada Oils và rất thích vì mùi thơm dễ chịu đồng thời đặt câu hỏi về cách Nada Oils chăm sóc khách hàng B2B. Trả lời Shark, Founder cho biết hiện tại đang sử dụng bằng phần mềm, tính bằng công suất cứ 15 ngày sẽ tới kiểm tra định kỳ một lần. Cụ thể, một spa trung bình sẽ có 4- 30 phòng, mỗi một phòng Nada Oils sẽ bán một máy. Ở trụ sở làm việc, Nada Oils sẽ đặt máy ở các toilet và sảnh thang máy.

Tiếp theo, Shark Minh Beta hỏi về lý do khách hàng chọn mua Nada Oils. Founder cho biết có 2 lý do chính: thứ nhất, Nada Oils tạo ra những cái sản phẩm mùi hương riêng. Thứ hai Nada Oils không bán tinh dầu thô, tinh dầu Nada Oils là tinh dầu chưng cất qua chín công đoạn, thơm và thanh hơn. 

Founder cũng so sánh về máy khuếch tán tinh dầu của Nada Oils với các loại máy khác. Cụ thể, máy Nada Oils sử dụng công nghệ nguyên tử hoá Venture Nano có nghĩa là nano hóa tách từng giọt tinh dầu, nó mịn và nó đẩy mùi thơm rất xa. Với máy Nada Oils, khách hàng có thể chỉnh được công suất theo mong muốn, có thể hẹn giờ, có năm mức ngừng nghỉ, giá bán trên thị trường là 2.290.000/máy trong khi máy khác có IOT từ 3 đến 4 triệu một cái thì chi phí để mình bán hàng cho khách hàng rất là cao. 

Shark Bình đặt câu hỏi về đội CS (customer service). Theo Founder, Nada Oils có 20 nhân viên CS để duy trì 4.000 khách hàng hiện có. Founder cũng chia sẻ 4.000 điểm này là Nada Oils mới phát triển 6 tháng, còn khách hàng lẻ là hơn 1 triệu khách hàng đang sử dụng. 97% doanh nghiệp trong số trên vẫn đang gọi thêm hàng tháng. 

Sau Shark Bình, Shark Tillman Schulz hỏi về đối thủ cạnh tranh của Nada Oils trên thị trường. Với câu hỏi này, Founder tự tin cho biết “nếu nói về mô hình B2C cửa hàng thì Nada Oils đứng top đầu, còn về mô hình doanh nghiệp thì khoảng top 2, top 3”

Câu trả lời của Founder bị Shark Minh Beta đánh giá là “khó tin” bởi không nghĩ dung lượng thị trường nhỏ như thế. Ông chủ Beta Group chia sẻ các công ty quản lý tòa nhà như Savills hay là CBRE chắc chắn sẽ phải có những đối tác chuyên cung cấp những cái dịch vụ mùi hương. 

Giải thích cho điều này Founder cho biết lý do là vì những cái đối tác đó họ đang sử dụng hương liệu không phải tinh dầu.  

Tuy nhiên, Shark Minh giải thích với Founder rằng khách hàng chưa chắc đã thực sự quan tâm là tinh dầu hay hương liệu, họ chỉ quan tâm đến giải pháp về mùi thơm. Để đánh giá về các đối thủ cạnh tranh thì phải đánh giá ở một thị trường rộng như thế.

Giải vây cho startup, Shark Bình cho biết thật ra thị trường này nó còn là “đại dương xanh” “tức là nhu cầu giải pháp mùi hương ở các văn phòng vẫn còn rất lớn thế nên kể cả có một vài ông thì nó vẫn chưa ăn hết thị trường. Nói chung cứ ông nào bán hàng tốt chăm sóc khách hàng khỏe thì nó sẽ tăng được thị phần.” – Shark Bình giải thích. 

Để ra quyết định, Shark Tillman Schulz đặt câu hỏi lý do startup thuyết phục các Shark đầu tư. Trả lời Shark, Founder đưa ra 2 lý do: thứ nhất là tâm huyết với tinh dầu “em ăn và ngủ với nó mỗi ngày 18 tiếng và em có một cái tình yêu đặc biệt bởi tinh dầu. Nếu không có tinh dầu thì em cũng không được đi học, không có tinh dầu thì em cũng không có cơ hội đến với các Shark” – anh Nam chia sẻ. Thứ hai, Việt Nam là mỏ vàng xanh về tinh dầu, có rất nhiều nguyên liệu tinh dầu, nhiều dược liệu, thảo dược quý nên mong muốn đem tinh dầu của người Việt ra thế giới, xuất khẩu nguyên liệu tinh dầu, và tin là có con đường.

Sau chia sẻ của Founder, Shark Tillman Schulz “đầu tiên tôi có lời khen cho sự cố gắng của bạn, từ một nông dân trở thành chủ doanh nghiệp như thế này. Một câu chuyện rất là tuyệt vời”. Nhưng vị CEO tập đoàn MDS (Đức) cho rằng startup khó có cơ hội xuất khẩu sang các nước phương Tây cũng như các nước châu Á khác, vì vậy, khuyên startup hãy tập trung vào thị trường nội địa. Ông cho rằng startup cần một hệ sinh thái tốt có nghĩa là cần một trong 4 Shark ở đây và quyết định không đầu tư. 

Ở phương diện khác, Shark Lê Mỹ Nga cho rằng Nada Oils đang lệ thuộc quá nhiều về nguyên vật liệu, chưa có chủ động trong việc chiết xuất, tinh chế từ các nguyên vật liệu Việt Nam đó là lý do tại sao giá thành cao hơn vì nhập khẩu mà chưa làm chủ được sản xuất. Đồng thời cho biết đây không phải là khẩu vị đầu tư của Shark, nếu có các Shark khác đầu tư thì có thể share deal, cùng tham gia hỗ trợ Founder trong việc chuẩn hóa theo tiêu chuẩn châu Âu để tìm ra được giá trị để chinh phục, cạnh tranh thị trường.

Cũng như Shark Tillman Schulz, Shark Minh Beta cho rằng Founder đã có một hành trình khởi nghiệp rất là đáng tự hào, từ một cậu bé chăn trâu vươn lên để xây dựng cả một đế chế, dù chưa phải là lớn. Ông cũng cho biết trân trọng sự linh hoạt, ứng biến của Founder khi nắm bắt được sự dịch chuyển của thị trường. Đồng thời ông cũng đưa ý kiến cho Founder rằng dù đi theo hướng B2C hay B2B thì Founder phải có sự đánh giá lại về tổng quan thị trường và các đối thủ cạnh tranh để bạn xem unique selling point (điểm độc đáo) là gì. Và hứa hẹn trở thành khách hàng của Nada Oils trong tương lai vì kiểm tra thử mùi hương của Nada Oils thực sự dễ chịu và cho cảm giác là sản phẩm chất lượng tốt. Còn về đầu tư thì chưa phù hợp nên không đầu tư. 

Tiếp tục dành lời khen cho câu chuyện khởi nghiệp của Founder, Shark Nguyễn Phi Vân chia sẻ “chị nghĩ em là một hình mẫu cho rất nhiều bạn trẻ nông thôn Việt Nam noi theo, rất là cố gắng, kiên định, chăm chỉ để làm được những cái gì em có ngày hôm nay, một mô hình mang tính thương mại dịch vụ, và nó cần sự chăm chỉ tìm khách hàng, chăm sóc khách hàng. Chăm chỉ như thế thì em sẽ vẫn có hiệu quả về mặt kinh tế tuy nhiên để scale (nhân rộng) lên như cái cách mà chị mong muốn qua nhượng quyền đi được ra thế giới thì chị chưa nhìn thấy khả năng đó”. Shark Vân quyết định không đầu tư nhưng chỉ cho Founder một cách để có hiệu quả kinh tế và hiệu quả quản trị tốt hơn không cần đội ngũ CS đông đảo thông qua mô hình job franchise (nhượng quyền công việc). 

Như hầu hết các Shark trước đó, Shark Bình cho biết trân trọng hành trình của Founder, một câu chuyện truyền cảm hứng về những người thanh niên yếu thế lập nghiệp thành công, rất năng động, rất là sáng tạo liên tục xoay chuyển tình thế vượt qua khó khăn vượt qua các cửa tử để đưa được doanh nghiệp đến ngày hôm nay. Ông đánh giá startup đang thiếu D2C. Ông cũng đưa ra những cách thức marketing phù hợp với startup như việc vừa bán trên các sàn vừa bán trên các mạng xã hội bằng các chương trình livestream thuê các KOL review làm các video clip đặc biệt là về chủ đề gia đình. Với văn phòng thì có thể chạy một chương trình giải cứu toilet. Với gia đình thì chiến dịch “nhà sạch thì mát bắt sạch ngon cơm mà nhà thơm thì thích” nhắm vào đối tượng phụ nữ… và đề nghị đầu tư 8 tỷ đồng cho 35% cổ phần cùng sự tham gia về mặt hình ảnh gia đình, các ý tưởng online marketing, về D2C thúc đẩy các kênh bán hàng online, hỗ trợ kênh các kênh B2B. 

Founder sau đó mong muốn Shark Bình giảm số cổ phần xuống vì đã có nhà đầu tư khác bên ngoài định giá Nada Oils hơn 60 tỷ đồng vì đã có lợi nhuận rất rõ ràng.

Trước ý kiến của startup, Shark Bình cho rằng định giá đó dành cho các nhà đầu tư thuần tài chính chỉ bỏ tiền. Còn ông muốn là một người đồng hành và còn nhiều ý tưởng hay nữa ông muốn làm cùng Founder, như việc tìm cách đưa Nada Oils vào hàng trăm nghìn cửa hàng đang sử dụng mPOS (mPOS - thiết bị thanh toán thẻ - một sản phẩm của Nextpay - trực thuộc Tập đoàn NextTech của Shark Nguyễn Hòa Bình). 

Đã sử dụng mPOS của Shark Bình, Founder cho biết hiểu được các giá trị mà Shark mang lại. Mặc dù cho rằng mức định giá của Shark bị thấp, Founder vẫn đồng ý deal của Shark Bình 8 tỷ đồng cho 35% cổ phần vì Shark Bình có hệ sinh thái bán hàng online mạnh mẽ bên cạnh việc Shark có tư duy về hệ thống tuyệt vời và đã đầu tư nhiều startup thành công.